В четвёртом квартале хочется заказать больше товара, подключиться ко всем акциям и забрать максимум продаж.
Но именно в этот момент продавец может показать рекордную выручку — и одновременно столкнуться с кассовым разрывом.
Товар уже оплачен. Логистика и продвижение требуют денег. Маркетплейс перечислит выручку позже. А часть закупленной партии после акции может остаться на складе.
Перед увеличением закупки стоит проверить пять вещей.
План продаж
Составьте план по каждому SKU хотя бы на ближайшие три месяца. Отдельно посчитайте обычные продажи и продажи во время акций.
Рост прошлого года или общий план по выручке — ещё не основание увеличивать закупку по всему ассортименту.
Остатки и товары в пути
Сложите остатки на собственном складе, товары на складах маркетплейсов и уже заказанные партии.
И только после этого определяйте, сколько товара действительно не хватает. Иначе можно повторно заказать то, что уже находится в пути.
Платёжный календарь
Распишите по неделям:
- оплату поставщикам;
- производство и логистику;
- продвижение;
- налоги и обязательные расходы;
- ожидаемые выплаты от маркетплейсов.
Важно смотреть не только на общую прибыль месяца, но и на конкретные даты поступлений и платежей. Кассовый разрыв появляется между этими датами.
Сроки поставки
Посчитайте весь цикл: производство, доставка, приёмка и размещение товара.
Если партия поступит после пика спроса, она уже не поможет продажам — зато увеличит остаток после сезона.
Оборачиваемость
Не стоит увеличивать закупку одинаково по всем товарам. Одни позиции действительно могут закончиться, а другие уже сейчас продаются медленно и замораживают деньги.
Для каждой партии должен быть ответ на три вопроса:
- когда товар будет продан;
- сколько денег он принесёт после всех расходов;
- что делать с остатком после акции.
Не стоит переносить даты и условия прошлых распродаж на текущий сезон. Актуальные акции нужно проверять непосредственно в кабинетах маркетплейсов — условия и подходящие товары могут различаться.
Главная задача Q4 — пройти сезон без дефицита, лишнего склада и кассового разрыва, увеличив при этом выручку.
