Неликвид редко появляется внезапно. Обычно он растёт постепенно: селлер закупает партию немного больше необходимого, продажи оказываются ниже прогноза, товар занимает склад, а деньги бизнеса остаются внутри коробок.
При этом в отчётах может сохраняться высокая выручка. Компания продолжает продавать, закупать новые позиции и увеличивать ассортимент, но свободных денег становится всё меньше.
Разберём, почему возникают залежалые товарные остатки, как заранее увидеть риск неликвида и какую роль в управлении запасами играет автоматизация.
Что такое неликвидный товар
Неликвид — это товарный остаток, который не удаётся продать в запланированный срок без значительного снижения цены, дополнительных расходов на продвижение или других специальных мер.
Не каждый медленно продающийся товар автоматически становится неликвидом. Например, сезонная продукция может несколько месяцев находиться на складе, если её закупка и хранение были заранее предусмотрены финансовой моделью.
Проблема начинается, когда товар:
- продаётся значительно медленнее плана;
- хранится дольше допустимого срока;
- теряет актуальность или сезонность;
- занимает место на складе;
- требует дополнительных скидок и расходов;
- не позволяет вернуть вложенные деньги в оборот;
- мешает закупать действительно востребованные позиции.
Поэтому неликвид необходимо оценивать не только по количеству единиц, но и по сроку хранения, скорости продаж, маржинальности и объёму замороженных денег.
Почему образуется неликвид
Закупка строится на ожиданиях, а не на данных
Одна из самых частых причин — слишком оптимистичный прогноз. Селлер рассчитывает, что товар будет продаваться так же быстро, как раньше, или ориентируется на удачный период без учёта изменения спроса.
В результате закупка рассчитана на условные 100 продаж в месяц, а фактически продаётся только 30 единиц.
Большая партия кажется выгоднее
Поставщик предлагает скидку за объём, и компания увеличивает заказ. Себестоимость одной единицы действительно снижается, но общая сумма вложений растёт.
Если дополнительный объём не продаётся достаточно быстро, экономия на закупочной цене может быть полностью съедена хранением, рекламой, уценкой и заморозкой оборотного капитала.
Остатки анализируются только в общей сумме
Общий запас компании может выглядеть нормальным. Но внутри него один SKU заканчивается, другой лежит на восемь месяцев, а третий вообще перестал продаваться.
Поэтому управление запасами необходимо вести на уровне каждого артикула, варианта, размера и цвета — в зависимости от того, насколько глубоко характеристики влияют на спрос.
Не учитываются товары в пути и полный цикл поставки
При расчёте закупки важно видеть не только доступный остаток, но и:
- товар на производстве;
- партии в пути;
- резерв под заказы;
- возвраты и товары, находящиеся в логистике;
- срок изготовления;
- консолидацию и контроль качества;
- таможенное оформление;
- доставку до склада;
- приёмку на маркетплейсе.
Если эти данные находятся в разных таблицах, одну и ту же потребность легко заказать дважды.
План продаж не обновляется по факту
Даже хороший прогноз перестаёт работать, если его не пересчитывать после получения новых данных.
Спрос может измениться из-за сезона, цены, рекламы, действий конкурентов, отзывов или изменения условий маркетплейса. Если закупки продолжают рассчитываться по старому плану, излишки неизбежно накапливаются.
Какие показатели помогают заранее увидеть неликвид
Главный показатель — запас товара в днях или месяцах продаж.
Упрощённый расчёт выглядит так:
Запас в днях = доступный остаток ÷ средние продажи за день.
Например, на складе находится 300 единиц товара, а продаётся в среднем пять единиц в день. Текущего запаса хватит примерно на 60 дней.
Но одного этого показателя недостаточно. Дополнительно необходимо учитывать:
- динамику продаж;
- сезонность;
- тренд спроса;
- маржинальность;
- срок поставки;
- минимальную партию поставщика — MOQ;
- остатки на всех складах;
- товары в пути;
- процент выкупа;
- резерв под возвраты и заказы;
- стоимость хранения;
- срок годности или актуальности товара.
Универсальной нормы оборачиваемости не существует. Для одного бизнеса запас на 90 дней допустим, а для другого уже означает серьёзную заморозку денег.
Как рассчитать закупку без будущего неликвида
Упрощённо потребность в товаре можно определить так:
Потребность = прогноз продаж на цикл поставки + страховой запас − доступный остаток − товар в пути.
Но каждый элемент формулы должен опираться на актуальные данные.
Если продажи снижаются, нельзя автоматически повторять объём предыдущей закупки. Если спрос растёт, недостаточно смотреть только на среднее значение за последние месяцы. Если поставщик увеличил MOQ, необходимо оценить, успеет ли партия обернуться до следующего заказа.
Именно поэтому закупочный план нельзя рассматривать отдельно от продаж, остатков, финансов и логистики.
Как CapinStock помогает предотвращать неликвид
Когда расчёты ведутся в нескольких Google-таблицах, данные быстро расходятся. В одном файле находится план продаж, в другом — закупки, в третьем — остатки, а информацию о товарах в пути знает отдельный сотрудник.
CapinStock объединяет эти данные в одной системе и помогает рассчитывать закупки на уровне каждого SKU.
При формировании потребности сервис учитывает:
- фактические и плановые продажи;
- текущие остатки;
- товары в пути;
- сезонность и тренд;
- MOQ поставщика;
- полный цикл поставки;
- планируемую дату поступления партии.
Это позволяет увидеть не только товары, которые пора заказать, но и позиции, закупку которых необходимо остановить или сократить.
Например, на складе осталось 120 единиц товара. На первый взгляд запас кажется небольшим. Но если продаётся только 10 единиц в месяц, его хватит ещё на год. Заказывать новую минимальную партию в 200 единиц в такой ситуации опасно.
Одновременно другой SKU может иметь остаток 50 единиц и продаваться по 10 штук в день. Если полный цикл поставки занимает 45 дней, закупку нужно было запускать значительно раньше.
Вручную такие ситуации приходится проверять по каждому товару. CapinStock помогает регулярно пересчитывать потребность и видеть отклонения до того, как они превратятся в дефицит или неликвид.
Что делать, если неликвид уже появился
Сначала залежалые остатки необходимо разделить на группы.
Товар продаётся медленно, но остаётся прибыльным
Можно остановить новые закупки, скорректировать цену и дождаться естественного снижения остатка.
Товар сезонный
Важно рассчитать, выгоднее ли хранить его до следующего сезона или освободить деньги сейчас. Решение зависит от стоимости хранения, ожидаемой маржи и риска, что товар устареет.
Товар можно объединить с ходовыми позициями
Используйте комплекты, подарки за покупку, кросс-продажи и специальные предложения. Это часто позволяет вывести остаток без критического снижения цены основного товара.
Товар теряет актуальность
В такой ситуации постепенная небольшая скидка может оказаться опаснее быстрой распродажи. Пока бизнес пытается сохранить старую маржинальность, товар продолжает занимать склад и дешевеет.
Товар больше невозможно продать с прибылью
Следует рассмотреть возврат поставщику, оптовую реализацию, продажу через другой канал, ликвидационную распродажу или списание.
Главное — не применять одну скидку ко всему неликвиду. Для каждой группы нужен отдельный сценарий выхода.
Семь шагов для профилактики неликвида
- Рассчитывайте запас и оборачиваемость отдельно по каждому SKU.
- Еженедельно сравнивайте план продаж с фактом.
- Учитывайте товары в пути и уже размещённые заказы поставщикам.
- Пересчитывайте закупку при изменении спроса.
- Проверяйте, окупает ли скидка поставщика увеличение партии.
- Установите допустимый диапазон запаса для каждой категории.
- Автоматизируйте расчёты после того, как определена правильная логика процесса.
Автоматизация сама по себе не спасает от неликвида. Если в основу системы заложен неправильный прогноз, она просто поможет быстрее заказать лишний товар.
Частые вопросы о неликвиде
Как понять, что товар становится неликвидом?
Продажи замедляются, фактический запас превышает целевой, срок хранения растёт, а для реализации товара уже требуются дополнительные скидки или реклама.
Можно ли полностью избежать неликвида?
Полностью исключить его практически невозможно: спрос меняется, появляются новые конкуренты и меняются условия рынка. Но можно заранее выявлять риск и не допускать накопления критического объёма залежалых товаров.
Как часто нужно пересчитывать план закупок?
Частота зависит от скорости продаж и продолжительности поставки. Для активно продающихся товаров на маркетплейсах показатели желательно проверять не реже одного раза в неделю.
Поможет ли программа решить проблему неликвида?
Программа помогает, если объединяет актуальные продажи, остатки, товары в пути и параметры поставки. В CapinStock эти данные используются для расчёта потребности по каждому товару, поэтому риск избыточной закупки становится виден до размещения заказа поставщику.
Главное
Неликвид появляется не в тот момент, когда товар перестал продаваться. Чаще всего он появляется раньше — в момент принятия неверного решения о закупке.
Чтобы деньги не оставались в коробках на складе, бизнесу необходимо связать в единую систему продажи, остатки, поставки и финансы.
CapinStock помогает контролировать эту цепочку: видеть фактический запас, учитывать товары в пути, рассчитывать потребность и своевременно корректировать закупочный план.
Проверить свои товары можно с простого вопроса: на сколько дней продаж хватит каждого SKU и успеют ли вложенные в него деньги вернуться до следующей закупки?
Если ответ приходится собирать вручную из нескольких таблиц, пора пересматривать систему управления запасами.
